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冻品下沉市场到底咋样?这些经销商说出了心声……

2019-10-0909:31

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑

“下沉市场”无疑是今年最火的话题。在一二线城市市场相对饱和、互联网红利消失殆尽的今天,三四五线市场俨然成为了当前增量红利的全新蓝海。

尼尔森最新数据显示,截至今年3月,冷冻食品过去一年中在CD类城市(县级市及县城)和乡镇的销售额比重达到34%,下沉市场对冷冻食品的重要性可见一斑。

那么,对于冻品商来说,冷冻食品的“下沉市场之路”到底好不好走?该怎么走?有啥诀窍?冷食君多方采访了杜集镇、夏邑县、商丘市三级,以及郑州、杭州、烟台三地的经销商,看看他们怎么说!

?冷食传媒记者 | 姚冰冰

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商丘虞城县杜集镇 武亚力

乡镇消费者不认品牌,认好产品

武亚力家的冻品生意是从父辈开始的,父亲做了一二十年冻品,他五六年前开始接班,产品日渐丰富,涵盖雪糕、水饺、馄饨、鸡柳、火锅料等。主要是给各中小超市固定客户供货,也做家批、零售。

近年来,武亚力越发觉得生意难做,一直在考虑转型。“市里、县里的经销商肯定能抢镇上的生意,市级代理来找客户,加了微信就能发货。”他表示,他们卖的价格和市里一样,给客户省2元、3元的物流费,客户才会买单。

雪糕和水饺中小品牌,武亚力一般会直接找厂家发货,大品牌市区有代理的还要经过代理商。比如,从郑州发5件肉丸,物流不能直达镇上很不方便,得转几次才能到,有时候得好几天。

杜集镇消费水平这两三年有明显提升,以雪糕为例,以前一元产品占80%左右,现在只能占60%,其余都是两、三元的产品。而且年轻人爱跟风、追随潮流,有个榴莲雪糕售价3元,以前没做过,现在做的不错,没吃过榴莲的人,都想买个榴莲雪糕尝尝鲜。

“不同年纪消费者的消费特点和需求不一样。”他分析,年纪在40岁以上的消费者还是爱买常规产品,汤圆馄饨水饺一类;25-30岁之间的年轻人,都会找那些新鲜的产品,刚结婚有小孩的女性消费能力最强。前两年人们稀罕肉丸(火锅料),现在没那么稀罕,烧烤还可以,不过得教会他们怎么烤。

他介绍,小镇的消费者不认什么品牌,只认好吃,是否合口味儿,只要合口味他就会一直买这个品牌。比如说,现在卖的某品牌馄饨,好多年纪大甚至不认识字的人都拿着袋子来买。

平时做生意他很灵活,最喜欢好吃、价格优惠的产品,进货的时候不在一家拿货,精挑细选,这个产品拉流量,那款产品留顾客。对来店顾客服务也很用心,不想吃水饺可以介绍馄饨,鸡柳、骨连等,只要顾客问了都给简单介绍下。

其他品类的电商销售已经非常红火,冷食的电商才刚起步,快递费太贵,销量占比很小,客户得不到实惠。这一片的客户只能到店选冷冻产品,这是冷冻食品的局限,也是优势。

他坚信谁服务得好谁卖货,立志服务好杜集镇这方客户。

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商丘夏邑县 司维

县城消费者购买力提高,不爱丸子爱食材

和武亚力一样,司维也算冻二代。

父辈在商丘夏邑县从事水产生意多年,司维接手有六七年时间,这几年除了鲜活水产品之外,他还逐渐增加了冷冻品类,重点是火锅食材。司维喜欢大品牌、中高端产品,看不上质量差的产品。

目前,活鲜水产销售额大概占6成,火锅市场占4成,主要服务餐饮店,也做零散销售,父亲已经很少管具体事务,可以说是司维把冻品生意从零带向正轨。

夏邑距离商丘市80多公里,他一般到郑州进货多一些,少量货在商丘进,很擅长多方比价,以便于找到最合适、最具性价比的产品。

只守着夏邑县做生意并不稳妥,商丘市的经销商辐射夏邑县的餐饮终端已成常态。不过好在司维有鲜活水产,很多餐饮店必不可少,加上其服务、客情做得也不错,因此受到的冲击不算太大。

入行几年,他最大的感受就是生意逐渐被分流。好多家都在卖水产,很多城镇路口都捎带着卖,火锅食材这块各大商超也能买到,人们购买力比以前高多了,但火锅丸子买的却越来越少,基本上都是买食材,肥牛、肥羊、鸭血、虾滑、毛肚、川粉,这些也是他现在的重点。

商丘经销商 王亚宾

一块蛋糕谁也吃不完,总有生存的法则

这两年的生意没有以前好做了。

大环境不好是一方面原因,另一方面是进入这个行业的人多了,竞争比以前激烈,再有就是厂家、经销商都要求下沉渠道。“目前,商丘市区大小饭店快让郑州代理商做完了,半件货也给送,市场几家专业做餐饮配送的经销商现在是苦不堪言。”王亚宾表示。

虽然王亚宾主做农贸渠道,但也受到渠道下沉的一定影响。“郑州市场渠道下沉,地级市经销商在郑州拿货没利润可赚,没有办法,很多产品我们会更上一步,去厂家拿货。”

不过,能坚持干这么多年发展速度不降,反而增速乐观,王亚宾认为大家手里都握有主打特色的“王牌”产品。怀才水产只做水产,在商丘比较专业,名声慢慢打出去了,很多客户都直接找过来。

商丘物流比较发达,一百多个乡镇物流全部覆盖,而且商丘在苏鲁豫皖交界处,辐射的地方多。现在他们也在下沉渠道,之前重心放在县城,现在慢慢改变战略做乡镇。新的领域也是关注重点,比如最近微商升级版的社区团购发展趋势不错,乡镇商超表现也还可以。

“一块蛋糕谁也吃不完,总有生存的法则。”王亚宾说。

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郑州经销商 任卫平

现在是下沉到乡镇,未来直接到消费者

据任卫平介绍,他最早在郑州老水产市场批发冻品,随着市场搬迁到物流港,后来增加了在许昌做豫南配送,现又在漯河新增加了一个项目——漯河妙食坊冷链物流园。

现在乡镇客户规模逐步扩大,有些拥有500平米以上的冷库,冷链物流越来越发达,很多产品可以直接发到乡镇客户那里,乡镇客户也喜欢从省代直接拿货。少一个环节,就多一些利润。

餐饮渠道也是这样。随着冷链物流业的发展,发货三五件都可以直接从郑州(物流港)发,信息时代联系方便,各个环节都非常透明,各领域市场在不断细分。

在任卫平看来,二十年前冻品是下沉到地级市,十年前下沉到县城,现在是下沉到乡镇,未来是直接到消费者手里。

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烟台经销商 王成江

下沉市场是小投入、大收益

经销商不能再像以前那么单纯、单一地做市场,只盯住一个渠道。

把渠道比作一个大血管,以前经销商全部掌控,现在血管上被人开了无数个通路,社区零售、餐饮B2B平台等等,这是王成江对现状的描述。“经销商感觉总量在增加,但别人往里面输入了无数的东西,渠道碎片化,自身的销量实际是减少了。”

他介绍,公司现在对每个渠道都很重视,光社区零售就合作了七八个平台,小区乐、十荟团、松鼠拼拼等等,但需要注意的是规避风险;餐饮B2B、商超也带来很大销量,甚至全体员工提供各种各样的模式销售,不断扩宽销售渠道。

县乡市场主要是因为80、90后这一代人,他们的生活方式和消费模式会带动甚至会改变家人的消费习惯;还有比他们小的小孩也会带动产品的升级,通过互联网点击带来销量。

事实上,县乡实体店的销量也很好。王成江举例,城市里的大店一个月卖2万、3万元,需要经销商投入很多费用,可回报很低;而县乡不起眼的街边小店每个月销量也能达到1万、2万元,回报却很高,他们没有谈判能力、议价能力,还很感谢我们解决他的供应链问题,因为没人给他们送货,而我们的优势就是物流,反正我们的物流车要去。

王成江始终信奉大客户小效益、小客户大收益,边边角角的碎片小客户带来的实际是大收益。不过小客户虽然投入少,但需要做到对业务员的精准管理,薪酬体系和过程管控很重要,这对经销商本身提出更高要求。

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杭州经销商 凌斌

市场下沉无处不在,重要的是自己怎么做

本来杭州算浙江省的一级市场,后来苏州昆山市场起来,距离很近,杭州市场就很尴尬。厂家要下沉渠道,经销商要细化渠道,导致了各级经销商之间杀价格抢客户,市场开始透明。

凌斌觉得经销商盯着客户、产品去做市场没有用,问题没有出在产品、价格和客户上,而是出在经销商所经销产品的定位上。在他看来,经销商首先要定位自己不仅仅靠卖货赚差价,而是性价比,帮客户拓渠道和增利润。

他举例说明,一款产品做甲、乙两品牌能卖5000件/月,有丁过来想让代理。如果做了丁,这个产品的量还是5000或者多一点,那丁占的实际是其他品牌的市场份额。经销商要考虑的是5000基本不变的情况下,如何能实现5500甚至更多,这就涉及选品和做市场两个问题。

今年,他新增了团膳、烧烤产品,计划把火锅料整体比例降下去,明年继续增加酒店预制菜和面点。

据介绍,凌斌选产品主要围绕三方面:

☉ 贴着经典产品,经典产品之所以经典因为有量有市场;

☉ 有足够消费场景,有足够市场潜力;

☉ 能让经销商出现5000到5500的增长的品牌。

市场层面,一是跟核心客户建立同盟;二是卖货不如卖人。提拔新人,建立自己的朋友圈,吸引有想法的人加入,给货给钱给资源,抱团发展;三是向上游延伸,代工或者建厂,有厂家资源背景后能更好地操作市场。对此凌斌也有所尝试。


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